Как заработать на хвостах, рога и копытах динозавра? Хорошая новость для малого бизнеса

03.10.2009 Автор: Татьяна Жданова, Рубрика: Настоящий брендинг


Разместить ссылку в Twitter Разместить ссылку в Facebook Разместить ссылку в Livejournal Разместить ссылку в Buzz Разместить ссылку в Vkontakte Разместить ссылку в LinkedIn

В поисках материала для курса маркетинга, который я буду читать в “Голден Стафф” – раздел “сегментирование рынка”, я вспомнила про «Длинный хвост» Криса Андерсона. Теория маркетолога с фамилией сказочника проста и отлично работает в условиях нашей экономики, ее подтверждает и опыт Brandhouse, и опыт наших клиентов.

Теория Криса Андерсона «Длинный хвост» – это хорошая новость о том, что:

Маркетинг товаров массового потребления подходит к концу, и это просто шикарная возможность для малого бизнеса.

anderson

Суть теории в том, сейчас происходит постепенное смещение фокуса с реализации большого количества “попсы” (массмаркет и его товары) на специфические товары и услуги. Когда выбор столь широк, как сейчас, становится все сложнее заставить потребителей купить что-то определенное. Прибыль с продаж в нишах «длинного хвоста» в сумме превышает цифры продаж всевозможных бестселлеров, блокбастеров и прочих хитов. Под “бестселлером” в данном случае можете понимать ммм… масло “Олейна”; а под нишевым товаром – масло подсолнечно – льняное “Олейна Интеллектум”. Фокус в том, что второй вариант продается в меньших количествах, но с гораздо большей прибылью. “Попса”, конечно, останется и будет всегда, но норма прибыли на ней все меньше и меньше. А настоящий, классный маркетинг – это не доля рынка, не эффективная реклама, не продажи, если кто забыл. Маркетинг – это прибыль. А прибыль ушла в ниши. Правда, в Украине это процесс только начался, но с развитием конкуренции из – за кризиса быстро прогрессирует.

А “масс маркет” оставим транснациональным корпорациям, позволив им существовать за счет оборота. «Длинный хвост» предлагает бизнесу способ уменьшения рисков.

Правила «длинного хвоста»
Объяснив причины, обусловившие появление «длинного хвоста», Андерсон дает рецепт для создания бизнеса по принципу своей теории: 1) найти динозавра, 2) отрезать ему хвост, 3) жить с продаж музеям ископаемого мяса и костей. Если без шуток, то вот основные правила «длинного хвоста».

1. Дайте сказать и услышьте, что хочет потребитель, и, более того, заставьте его работать на себя опосредованно. Это уже на аутсорсинг, а crowdsourcing – пусть многочисленные авторы бесплатной энциклопедии «Википедия» послужат вам примером. Современный потребитель хочет чувствовать себя полезным, нужным и даже значимым. Кроме того, не скупитесь что-то предоставлять бесплатно.

2. Один-единственный способ дистрибуции неприемлем. Лежите на прилавках супермаркетов, будьте на виртуальных полках интернет-магазинов; с доставкой и без, или же в индивидуальной упаковке – делайте что угодно, лишь бы удовлетворить спрос потребителей из разных ниш.

3. В идеале ваш товар должен быть, как вода, которая может находится в трех состояниях: жидком, газообразном и твердом. Продавайте себя как целый и готовый к употреблению продукт, как полуфабрикат или запчасть, в цифровом или материальном виде. Вскоре психология людей изменится, и они не будут «жаться» платить за то, что нельзя потрогать. Виртуальные миры Second Life веское тому доказательство. Многие инвестируют в свою жизнь там: «Вчера купил себе замечательный skin с салатовым ирокезом и дом на необитаемом острове».

4. Сделайте ценообразование растяжимым понятием. Эта необходимость объясняется тем, что одни люди ограничены в средствах, а другие сами желают назначать цену приобретаемому товару, и только в таком случае он будет для них желаемым. Альбом «In Rainbows» группы Radiohead можно было скачать в свободном доступе и бесплатно либо отблагодарить музыкантов – на свое усмотрение.

5. Делитесь информацией – пусть о вас знают и говорят. Люди предпочитают верить друг другу, а не рекламе, поэтому сила передачи информации из уст в уста и средства нового маркетинга окончательно добьют тридцатисекундные ролики на телевидении. Помогайте потребителю сделать выбор, используйте систему рекомендаций: «до вас у нас приобрели это, а с этим обычно покупают еще это…».

6. Придайте дополнительные свойства своему товару – не «или», а «и». Не розыгрыши призов и бонусы внутри, а возможность дополнительных услуг с приобретением вашего товара – доступ на специально созданный ресурс, «скрытые» материалы или «режиссерская версия» вашего товара.

Ссылка на книгу на “ozon.ru”

Подборка статей по теме:
Разместить ссылку в Twitter Разместить ссылку в Facebook Разместить ссылку в Livejournal Разместить ссылку в Buzz Разместить ссылку в Vkontakte Разместить ссылку в LinkedIn

Разрешается перепечатка статьи, при указании ссылки:
http://www.blog.brandhouse.com.ua/real-branding/kak-zarabotat-prodavaya-xvosty-roga-i-kopyta-dinozavra-ili-xoroshaya-novost-dlya-malogo-biznesa.html
в качестве первоисточника, без редиректа и запрещающих индексацию тегов.


Оставить комментарий: